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涂料企業瘋狂甩貨“秘籍”

2015/2/3 14:56:04點擊:

    如今的涂料消費市場,品牌商和經銷商說了都不算,而是消費者說了算。隨著商品選擇的多樣化及商家之間的激烈競爭,消費者在購買商品時擁有了更多的主動權。另外,互聯網時代,電子商務的瘋狂,又使店鋪客流量減少,消費者“五率”(進店率、滿意率、成交率、回頭率、轉介紹率)降低,繼而許多店鋪出現了滯銷品、臨期品和過期品等等。面對如此尷尬的銷售現象,涂料門店的經理人、導購需要積極需求動銷的策略,反戈一擊。
    如果你走進某個連鎖品牌門店發現空無一人,是否會主觀臆斷這里的價格偏高?如果看到一家超市生意冷清,會不會認為這里的服務有問題?所以,打造一個好的消費感覺和消費環境很重要,這不僅會直接影響客戶的認知,還能決定客戶會不會走進去消費。這是店鋪是否動銷的第一步,如果這一步做好了,你的商品才會有動銷的可能性;如果這一步都做不來,那產品只能是滯銷了。由此可知,店鋪只有打造屬于自己的“親和力”,給消費者一個“走進去”的理由,才有可能讓店鋪的商品動銷起來。這個“親活力”概況起來就是店面的整體形象,包括店鋪的裝修、道具的擺放、地板的色彩搭配、產品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預留等,這些是物的現象;另外,還有人員的素質要求,包含導購的產品知識、銷售技巧、服務禮儀、面部表情(微笑服務)、待人接物的肢體語言、客戶體驗、客戶異議問題的熱情處理、滿足客戶潛在需求等等。
    實施特價促銷活動要有四個條件:一是要接地氣,吸引消費者;二是讓消費者買后感覺實在;三是針對很長時間不動銷的商品;四是拿來做特價的商品要保證質量不被投訴。活動的主要作用,既要吸引消費者匯聚人氣,又要能打擊競爭對手。所以,既然促銷作用關鍵是吸引消費者聚集人氣,那么,商品的價格就一定要讓人感覺真的實惠,讓消費者認為有很大的便宜可占,否則就沒有誘惑力。店鋪在挑選特價產品時,需要分析和研究每天的銷售數據,挑選銷售頻率比較高,銷售數量比較大,消費者相對認可的產品,這才是起到聚集人氣作用的關鍵工作。而在此之前,銷售人員還必須要了解競爭對手的所有產品品類,清楚競爭對手的整體銷售狀況,掌握其產品中哪些品類產品比較暢銷,而且能夠帶動其他產品的銷售。然后根據店鋪實施狀況,挑選出與競爭對手的暢銷產品外觀和品質都比較接近的產品,直接把價格降到最低位。這種有針對性的特價產品策略,不但能吸引人氣,給競爭對手有力打擊,還能帶來其它產品的連帶銷售。
    對于那些積壓滯銷的各種油漆涂料產品,通過創新商品陳列的策略,不僅能吸引客戶的注意力,而且還是能夠提高客戶深度接觸率的一種創意。具體方法為:一是通過利用商品陳列進行巧妙的搭配組合,使其再度引起消費者的興趣和注意;二是通過專題陳列法(也稱主題陳列法),即結合某一事件或國慶、中秋、雙十一等節日,集中陳列有關系列商品,來渲染氣氛,營造一個特定的促銷氛圍,促進某類商品的銷售;三是通過醒目陳列法,即通過各種形式,采用烘托對比的方法,突出宣傳陳列的商品,讓消費者對其集中關注。

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